31 Октября 2016 01:34:01

Как составить уникальное торговое предложение

       Что дает нам, рекламщикам, понимание того, какие выгоды ожидает аудитория? Некоторые тут же начинают придумывать рекламные объявления. Озвучивают своё предложение, а слушатели кивают и проходят мимо. Что не так? Не хватает Уникальности в торговом предложении.

       Все знают, что Уникальность может быть уникальным утверждением о продукте или быть связанной с торговым предложением. Для тех, кто затрудняется составить уникальное торговое предложение:

       Пошаговая инструкция, как составить уникальное торговое предложение.

  1. У вас на листочке уже записаны идеи о том, как ваше предложение поможет решить проблему покупателей.
  2. Покупателям должны быть очевидны преимущества нашего предложения над аналогичными от других. Поэтому, делаем сбор и анализ предложений, которые исходят от конкурентов. Теперь, прописываем несколько таких особенностей, из-за которых выгодно работать именно с вашей компанией.
  3. Составляем обещание. Такое, которое можем выполнить. Само обещание не есть уникальное торговое предложение. Это только стимул для аудитории, чтобы совершить действие.
  4. Собираем всё, что написали в предыдущих пунктах. Несколько получившихся предложений и будет основой УТП.
  5. Теперь кратко сформулируйте послание. Так, чтобы аудитории было просто его понять.

       Чем меньше бизнес, тем проще сказать, в чем он или его предложения уникальны. Потому, что небольшие предприятия могут успешно работать, только если чем-то отличаются от остальных в своей сфере. Очевидно, что  уникальность торгового предложения всегда связана с позиционированием. И этим же ограничена.

       А теперь, проверим уникальное торговое предложение на жизнеспособность.

  1. Вызывает ли доверие ваше обещание? У покупателей могут быть стереотипы, которые сведут на нет ваши утверждения.
  2. Когда покупатель услышит сообщение, поймет ли он свою выгоду обращения к вам? Не тратьте время на бессмысленные слоганы о том, как давно вы работаете, какой видите свою миссию. Говорите о действительно значимых потребностях, желаниях и проблемах.
  3. Могут ли ваши конкуренты повторить ваше предложение? Наверняка могут, но не во всем! Например, огромное количество коммерческих помещений сдается в аренду под офисы. А предложить секретаря и бухгалтера в придачу к 15 кв.м. офиса, который оборудован всей техникой? Это могут единицы.
  4. Придумайте предложение, противоположное вашему. Будет ли оно нелепым? Если не получается составить противоположность, или предложение выглядит глупым, то начните работу над УТП с начала. Например, вы решили сделать акцент на качестве своей мебели. Не используйте в рекламе фразу «мебель лучшего качества». Во-первых, многие могут это повторить. Во-вторых, противоположность звучит как «мебель наихудшего качества». Никто не скажет о себе такое. Значит, и ваше утверждение о «лучшем» наверняка будет воспринято с недоверием.
  5. Помните о целях рекламы. Они были поставлены ещё на первом этапе. Отвечает ли ваше уникальное торговое предложение рекламным и маркетинговым целям? Пример. Маркетинговая цель: убедить совершать покупки, не откладывая. В фундаменте уникального торгового предложения должно лежать безотлагательное совершение покупки. Позвольте слушателям осознать, что решить их проблемы, удовлетворить их желания, можно, только если немедленно приобрести ваш продукт. Не стоит сейчас рекламировать уникальность самого продукта.

       Уникальное торговое предложение будет вечным, если ваша компания – транснациональный гигант. Если же масштаб деятельности несколько меньше, придумывать уникальность придется часто. Потому, что предложение делается в конкретной ситуации, конкретной аудитории, по поводу конкретного продукта. Изменяется одна из переменных, приходится корректировать всё.

       Главное, предложить свой продукт/услугу/товар так, чтобы аудитория увидела его по-новому.